Wat is B2B-marketing? Een complete gids

Elke effectieve marketingstrategie moet altijd beginnen met het begrijpen van uw doelgroep.

In het geval van B2B-marketing zijn uw doelgroepen bedrijven (en geen individuen). Dit betekent dat uw marketingaanpak moet worden afgestemd op de behoeften van die bedrijven, aangezien u producten en diensten verkoopt aan een ander bedrijf of bedrijf, niet aan een individuele klant.

Als je meer wilt weten over hoe B2B-marketing precies werkt, lees dan verder.

Hier zullen we het hebben over alles wat u moet weten over B2B-marketing: wat B2B-marketing is, hoe B2B-marketing werkt en meer. We duiken ook in B2B-marketingstrategieën, voorbeelden en trends.

Wat is B2B-marketing?

B2B of business-to-business marketing is een marketingcategorie die gericht is op marketing voor bedrijven. Het onderscheidt zich van andere marketingmodellen omdat het producten en diensten distribueert voor algemeen zakelijk gebruik of doorverkoop aan consumenten.

Een bepalende kwaliteit van B2B-marketing is hoe een B2B-marketeer producten en diensten promoot. B2B-marketeers bieden hun oplossingen aan klanten die weten wat ze willen.

Dit is de reden waarom B2B-marketeers op voordelen gerichte inhoud creëren. Hun aanpak is gericht op het overtuigen van klanten hoe ze levensverbeterende oplossingen kunnen bieden.

Kenmerken van B2B-promotiemethoden:

• Relatiegestuurde marketingaanpak
• Uitgebreide verkoopcycli van maanden of jaren
• Complexer dan consumentenproducten en -diensten
• Grote volumes en hoge dollarwaarde

Hoe werkt B2B-marketing?

Bij B2B-marketing begint de reis met het identificeren van een probleem of iets dat u in uw organisatie wilt oplossen. Nadat u naar oplossingen hebt gezocht, moet u kandidaten beoordelen voordat u zich tot de verkoop verbindt.

Het hele doel van B2B-marketing is om prospects door elke stap van dit proces te leiden door het volgende pijnpunt aan te pakken dat bedrijven hebben voordat ze besluiten om een ​​aankoopbeslissing te nemen:

• Hoe uw bedrijf hen kan helpen hun problemen aan te pakken
• Waarom jij een betere keuze bent dan de concurrentie
• Dit aantonen door middel van campagnes die proeven of demonstraties van uw product en/of dienst mogelijk maken

Bovendien zijn er bij B2B-marketing meerdere besluitvormers in het spel. Wanneer B2B-klanten producten en diensten kopen, zullen ze dit alleen doen na overleg met andere kritische teamleden en het verkrijgen van ieders instemming. Meestal beslist een team van accountmanagers, verkopers en marketingstrategen.

Het komt zelden voor dat een aankoopbeslissing wordt genomen voordat ze zich ook volledig kunnen informeren over het product of de dienst. Daartoe zijn bedrijven ook sterk afhankelijk van verwijzingen en beoordelingen - en let op! beoordelingen beïnvloeden 90% van B2B-aankoopbeslissingen.

Hieronder vindt u een tabel met de opvallende verschillen tussen B2B- en B2C-marketing.

Waar is B2B-marketing voor?

De hele bedoeling van B2B-marketing is om de winst van uw bedrijf te verbeteren. B2B-marketingstrategieën zijn daarom gericht op:

• Bewustzijn opbouwen – Door de zichtbaarheid van uw bedrijf te vergroten en uw bereik te vergroten, kunt u meer B2B-klanten genereren. Het idee is om uw oplossing aan prospects voor te stellen en deze mensen ervan te overtuigen dat wat u heeft een levensvatbaar en beter alternatief is voor hun huidige.
• Leads en prospects genereren – Verzamel zoveel mogelijk informatie over prospects om te weten hoe u ze kunt winnen. Zodra u contact met hen heeft opgenomen, coördineert u met de verkoopafdeling om hen te kwalificeren en te zien hoe waarschijnlijk het is dat ze op uw aanbod ingaan.
• Verkeer naar uw website leiden om meer consumenten te informeren - Schrijf boeiende webteksten om consumenten te laten weten wat uw bedrijf kan doen. Door waardevolle informatie te verspreiden, kunt u een gezaghebbende naam voor uw bedrijf vestigen.
• Posities verbeteren – Op de eerste pagina van Google komen is moeilijk, maar uitvoerbaar. Maar als u daar landt, krijgt u meer bekendheid met uw bedrijf.
• Verminder het klantverloop door relaties te verstevigen - Nadat u de factoren hebt begrepen die ervoor zorgen dat bestaande klanten andere opties dan uw bedrijf overwegen. Om hier vervolgens proactief omheen te werken door de communicatie met je beste klanten te verbeteren.

Typische industrieën die B2B-marketing inzetten voor groei en omzet zijn gezondheidszorg, e-commerce en technologie (met name de financiële technologie en biotechnologie). Dat gezegd hebbende, B2B is niet specifiek voor een vakgebied of branche. Zolang u van plan bent een ander bedrijf te bedienen, kunt u B2B-marketingtechnieken en -strategieën gebruiken.

Wat zijn de typische B2B-marketingkanalen?

Dit zijn typische B2B-marketingkanalen:

• Email - gebruik de beste e-mailmarketingsoftware het lanceren van effectieve e-mailmarketingcampagnes kan kernklanten opleiden en informeren. En werken aan het creëren van e-mailinhoud op hoog niveau die uw autoriteit en geloofwaardigheid in uw niche vestigt, is hier de sleutel. 
• Inhoud - B2B-klanten waarderen een goede redenering, tot nadenken stemmende stukken en logische uitspraken. Ook besteden ze aandacht aan informatie uit deskundige bronnen.
• Sociale media - 75% van B2B-klanten gebruiken sociale media onderzoeken voordat u een aankoop doet. Ze gaan door posts op sociale media, lezen opmerkingen, luisteren naar de publieke opinie en meer.
• Conferenties/beurzen – Webinars, VIP-diners, roadshows en andere online en offline evenementen zijn veelvoorkomende kanalen die marketeers gebruiken om verkopen te genereren. Tijdens deze evenementen kunnen ze professionele relaties opbouwen, uitdagingen bespreken en uitleggen hoe een oplossing een probleem kan aanpakken.
• Directe post - Bedrijven die regelmatig post versturen, suggereren dat ze om hun klanten geven. En waar genoeg, de mensen die post ontvangen, voelen zich meer gewaardeerd. Het creëert een tweerichtingsrelatie tussen een bedrijf en zijn klant.
• Weergave/retargeting – Bezoekers opnieuw aanspreken is effectief. Studies tonen aan dat retargeting converteert 50% van websiteverkeer. En aangezien de meeste bezoekers vertrekken zonder te converteren, mag deze statistiek niet worden genegeerd.
• Veldmarketing - Field marketeers zijn bedreven in sales en marketing. Ze kunnen uw merk onder de aandacht brengen bij mensen en benadrukken hoe het een unieke oplossing kan bieden.
• Uitgaand bellen - Ook bekend als B2B-telemarketing, kan uitgaand bellen het leadgeneratieproces voeden. En met goed opgeleide verkopers zal uw uitgaande verkoopstrategie de omzet verhogen.
• Betaald zoeken/PPC – B2B-zoekwoorden kunnen kostbaar zijn. Maar het is bekend dat de meeste B2B-ondernemingen zich tot zoekmachines wenden voor nieuwe inhoud.
• Partnermarketing – Het hebben van een B2B-partner (of een zakenpartner met een zeer betrokken publiek) kan u aanmoedigen om sneller doelen te bereiken. Ze kunnen u helpen kennis te maken met hun klantenbestand en eventuele zwakke punten in uw marketing te compenseren.
• Mond-tot-mondreclame/verwijzingen – Mond-tot-mondreclame is een van de krachtigste methoden om klanten te werven. Omdat bij B2B-beslissingen meerdere mensen betrokken zijn, is het typisch voor B2B-klanten om via mond-tot-mondreclame meningen te vragen.

B2B-marketingstrategieën

1. Onderzoek - Het helpt een merk om zijn klanten te leren kennen en stelt hen in staat om hen beter van dienst te zijn. Het geeft hen ook inzicht in wat hun consumenten nodig hebben en kan helpen identificeren welke pijnpunten uw product of dienst kan bieden.
2. Nichegestuurde campagnes - Door uw merk als autoriteit in een bepaalde niche te positioneren, worden gespecialiseerde vaardigheden en expertise benadrukt die bepalen waarom u zich onderscheidt van de concurrentie.
3. Een krachtige website maken - Voor zichtbaarheid en informatie is het belangrijk om online een merkaanwezigheid op te bouwen. Het helpt ook bij het verkrijgen van respect en het benadrukken van professionaliteit.
4. SEO - Door het organische verkeer en de ranking te verhogen, komt uw merk onder de aandacht van uw doelgroep.
5. Sociale Media – Door een sterke aanwezigheid op sociale-mediaplatforms te creëren, kunt u uw merk extra onder de aandacht brengen en een positieve impact op mensen achterlaten. Realistische doelen stellen, multimedia gebruiken in combinatie met verleidelijke teksten en aspecten van uw merk onder de aandacht brengen, zijn voorbeelden van marketingstrategieën voor sociale media die het waard zijn om te gebruiken.
6. Adverteren (zowel online als traditioneel) – Het helpt om zakelijke medewerkers te bereiken die aankoopbeslissingen nemen.
7. Verwijzingsmarketing - Focus op uw tevreden klanten en moedig hen aan om uw merk aan te bevelen bij belangrijke spelers en besluitvormers.
8. CRM en leadnurturing – Na het identificeren van uw doel, identificeert u de leads die u wilt koesteren. Behandel deze leads vervolgens op basis van hun fase in de kopersreis. Het is cruciaal om de conversieratio's van leads te verhogen en uw verkoopcycli te versnellen.
9. Testen en optimaliseren – Gebruiken de beste software voor marketingautomatisering om uw campagnes te stroomlijnen. Een van de beste manieren om dit te doen, is door een A/B-splittest te gebruiken om te bepalen hoe uw doelgroep uw inspanningen zal ontvangen.
10. Evenementen op de grond - Laat uw doelgroep de oplossingen van uw merk uit de eerste hand ervaren. Het trekt niet alleen hen aan, maar het verbetert ook de betrokkenheid.

B2B-marketingvoorbeelden

Hier zijn opmerkelijke voorbeelden van B2B-marketing:

Amazon Business: e-commerce voor B2B-organisaties

Amazon.com is misschien wel een bekende leider in B2C (business to consumer) e-commerce. Maar ze hebben ook een B2B-arm–Amazon Zakelijk .

De waardepropositie van Amazon Business is te bieden andere bedrijven een koopoplossing voor hun geregistreerde bedrijven, ongeacht hun grootte. Alles, van tools tot het automatiseren van goedkeuringsworkflows tot schoonmaakbenodigdheden, is beschikbaar op Amazon Business.

Daarom is een groot deel van hun marketingstrategie gericht op de voordelen van hun diensten, waaronder prijsbesparingen en verzendopties, betalingsvariatie en ongelooflijke voordelen die het biedt voor kleinere bedrijven.

Dit laatste is een grote focus omdat ze weten dat kleinere ondernemingen vaker het platform gebruiken dan multinationals.

Redenen die het een uitstekend B2B-marketingvoorbeeld maken:

• Biedt een enorm platform voor B2B-groothandels en fabrikanten om hun doelmarkt te bereiken terwijl ze gebruikmaken van de technologie van Amazon (hyperpersonalisatie, aanbiedingen en promoties, enz.)
• Biedt een schat aan informatie en middelen om hun doelmarkt te helpen beslissen of ze lid willen worden van het platform via de Amazon Business-nieuwsbrieven, on-demand webinars, gratis virtuele evenementen en succesverhalen van klanten.
• Gebruikt thought leadership om de geloofwaardigheid van B2B-verkopers te promoten en op te bouwen door inhoud te creëren op websites en publicaties van derden.

Shopify: e-commercebedrijf met een A+ contentmarketingbenadering

Shopify is een eCommerce-platform dat iedereen helpt een online winkel te creëren. Het biedt plaats aan solopreneurs en kleine en middelgrote bedrijven in alle categorieën.

Het trekt effectief B2B-klanten aan en betrekt ze via content. Het weet dat contentmarketing koning is, en het is een rockstar-producent van verschillende soorten inhoud, zoals blogs, community-evenementen en cursussen. Het maakt verbinding met mensen door middel van hoogwaardige inhoud met prijzenswaardige consistentie.

Een B2B-bedrijf dat Shopify gebruikte, is Death Wish Coffee, een leverancier van 'de sterkste koffie ter wereld' aan grote kruideniers. Toen het echter begon te schalen, stuitte het op problemen met de uitvoering en een spervuur ​​​​van negatieve klachten van klanten.

Om succes te behalen, gebruikte het Shopify Plus om producten via meerdere kanalen te verkopen en maakte het zich klaar voor een enorme piek in het verkeer nadat het een commercial voor de Super Bowl had uitgezonden. Als gevolg hiervan is het genereerde $ 250,000 aan omzet, een omzetgroei van 200% en meer.

Redenen die het een uitstekend B2B-marketingvoorbeeld maken:

• De inhoud van Shopify is waardevol, vermakelijk en 100% gratis.
• Het is georganiseerd, consistent en betrouwbaar - waarden die klanten waarderen.
• zijn podcast, Shopify Masters, is uitstekend en geliefd bij ondernemers. Het bevat tijdloze verhalen en advies die zakelijke groepen motiveren.
• Het biedt uitstekende online beveiliging. Dit is een groot probleem voor bedrijven die een veilige online ervaring willen.

Mailchimp: e-mailmarketingserviceprovider met een A+ digitale marketingstrategie

MailChimp is een e-mailserviceprovider die bedrijven helpt het meeste uit e-mailmarketing te halen. Het is de belichaming van klantgerichte marketing - laat zien hoe het klanten waardeert en gepersonaliseerde inhoud voor elke klant kan creëren.

Een van de manieren waarop het bedrijven bereikt, is via de informatieve artikelen op haar website. Hier vindt u een marketingbibliotheek waarin andere bedrijven worden geïnformeerd over de waarde van niet alleen e-mail, maar ook marketing in het algemeen.

Redenen die het een uitstekend B2B-marketingvoorbeeld maken:

• Het verleent een "Forever Free" -account dat gebruikmaakt van contentmarketing om bedrijven te onderwijzen en nieuwe gebruikers aan te trekken.
• Het bezit meerdere sociale media-accounts.
• Het heeft een geweldig ondersteuningsteam en een lovenswaardig Kennis basis.
• Het heeft een visueel aantrekkelijke en gebruiksvriendelijke website.
• De webkopie richt zich op de pijnpunten van een klant.

Blackbaud: cloud computing-bedrijf met een A+ verwijzingsprogramma

Blackbaud is een wereldwijd bedrijf dat cloud computing-oplossingen levert. De doelen zijn bedrijven in de sectoren gezondheidszorg, financiën, onderwijs en andere bedrijven die cloud computing-services gebruiken. Wat het uitstekend maakt, is dat het niet alleen in de cloud computing-business zit, maar ook wordt geïnvesteerd in het doen van sociaal goed.

Blackbaud-kampioenen, zijn verwijzingsprogramma is ronduit voorbeeldig. Het draait allemaal om het uitdelen van significante en onweerstaanbare beloningen - iets dat een positieve uitstraling geeft aan het merk van het bedrijf.

Redenen die het een uitstekend B2B-marketingvoorbeeld maken:

• Het beloont productadvocaten met exclusieve voordelen zoals gratis passen, kortingen, VIP-ervaringen en cadeaubonnen. Dergelijke aanzienlijke beloningen verleiden anderen om deel te nemen.
• Het heeft een georganiseerde structuur, die sterk reflecteert op zijn online reputatie - een belangrijk gebied in verwijzingsmarketing.
• Het richt zich op mensen die dezelfde missie delen: mensen die goed willen doen voor anderen.

B2B-marketingtrends

Hier zijn B2B-marketingtrends om op te letten:

• Retentiemarketing - Het opbouwen van duurzame relaties met huidige klanten kan merkloyaliteit versterken, de levenslange waarde verbeteren en de verkoop verhogen.
• Interactieve inhoud gebruiken – Met de toenemende verspreiding van content moet je opvallen als je relevant wilt blijven als content creator. Door interactieve inhoud te maken, zet u niet alleen een bruikbare stap om uw concurrentie te overtreffen, maar werkt u ook aan het vergroten van het bewustzijn en het vergroten van de betrokkenheid.
• Gebruik van chatbots – Chatbots kunnen uw marketingstrategieën versterken, vooral als het gaat om het genereren en kwalificeren van leads. Ze kunnen nuttige klantinformatie verzamelen en deze informatie vervolgens overdragen aan een verkoper die leads kan aantrekken en de verkoop kan verhogen.
• Nostalgie Marketing - Je merk associëren met positieve concepten uit het verleden is een uitstekende manier om emoties op te roepen. Klanten houden van positiviteit en het is jouw doel om die liefde voor jou te laten werken.
• Spraakmarketing - Er is een groeiende marktvraag naar slimme apparaten (en apparaten waarmee je kunt praten), zoals slimme luidsprekers en stemassistenten. Door gebruik te maken van voice marketing kunt u deel uitmaken van deze markt.
• Inhoud van denken-leiderschap ontwikkelen – Thought-leadership content inspireert, stimuleert en motiveert. Het zorgt ook voor een goede verstandhouding, bevordert de herkenbaarheid en dwingt respect af.
• Verkoop- en marketingstrategieën op elkaar afstemmen - Op elkaar afgestemde verkoop- en marketingafdelingen zijn een integraal onderdeel van het succes van de organisatie. Om dit te garanderen, kunt u strategieën gebruiken zoals het opzij zetten van marketing (KPI's) Key Performance Indicators en het leiden van ondergeschikten met mededogen en empathie.

Conclusie

Vergeet niet de (ROI) return on investment van uw B2B-marketingactiviteiten te meten. True - soms kan het meten van ROI een uitdaging zijn. Als u bijvoorbeeld immateriële resultaten bijhoudt, kan het proces lastig zijn.

Maar omdat het vermogen om uw ROI te meten essentieel is, moet u een manier vinden om het proces minder belastend te maken.